吃 苦 耐 劳: Chiku Nailao

. L’endurance, le zèle implacable.

    - Le zèle des Chinois est extrêmement manifeste durant les négociations.

•         Les Chinois approfondissent beaucoup plus le travail préparatoire que les Occidentaux.

•         Le marchandage sans fin est monnaie courante.

    - 3 tactiques permettent de mettre en valeur votre nailao:

•         Poser des questions très pointues.

•         Montrer que vos recherches sont très poussées et que vous pouvez apporter des informations inédites.

•         Avoir une patience à toute épreuve.

面 子: Mianzi

La  Face ou le capital social

    - Mianzi definit la place d’une personne au sein du réseau social.

    - C’est le mètre-étalon de la valeur sociale.

    - Dans la culture business chinoise, la réputation et le standing social d’une personne reposent intégralement sur le concept de  "sauver la face."

    - Faire perdre la face au business partner chinois qui  vous a intégré à son réseau n’est pas une gaffe… C’est une catastrophe qui aura des conséquences désastreuses pour vous.

Il convient donc d’adopter une stratégie qui évite toute confrontation.

-          A toute question durant la négociation, n’apporter que des réponses qui ne soient ni catégoriques, ni définitives. Ni oui, ni non. Rester flou. Sachez que lorsque l’on vous répond « Nous verrons », vos affaires sont mal parties !

-          Utiliser des intermédiaires.

社 会 等 级: Shehui Dengji

Le statut social

En Chine,les valeurs confucéennes se retrouvent dans la vie professionnelle en une règle vitale pour tout étranger : Respecter la hiérarchie!

Par respecter j’entends surtout témoigner de la déférence et en susciter. Lors de réunions, entourez-vous de collaborateurs diligents pour faire pendant à vos partenaires chinois qui ne manqueront pas de venir en nombre.

Ne soyez jamais trop décontractés (vêtements, attitudes), ne vous présentez pas uniquement avec votre prénom, à l’américaine. Même si la business etiquette made in USA a le vent en poupe en Europe, elle est plutôt mal perçue en Chine.

Durant une négociation, les détails ne sont pas discutés par les responsables mais par des subalternes. Ne tentez donc pas d’en parler au cours d’une rencontre informelle avec une personne haut-placée qui elle aspire à jauger votre niveau de fiabilité à long terme et si un Guānxi est possible.

人 际 和谐 Renji Hexie

Un homme sans sourire ne devrait pas ouvrir de boutique.

La douceur de  caractère et l’amitié produisent de l’argent.

C’est dire si les relations amicales et chaleureuses sont importantes en affaires. En Occident, le temps c’est de l’argent. En Chine aussi évidemment. Néanmoins, il peut s’écouler de longs mois durant lesquels vos qualités en tant que partenaire commercial et ami vont être évaluées. Il se peut que vous soyez invités à dîner et rencontriez la famille de vos relations d’affaires, Vous pouvez aussi être conviés à des événements sportifs, mondains. Le but reste toujours de préserver et faire progresser les relations. Vous êtes à nouveau invités ? C’est signe que vos affaires sont en bonne voie !

關係 Guānxi

Les relations, le réseau, le capital social entraînant un échange de faveurs régulier et volontaire

L’importance du Guānxi

En développant le bon Guānxi, une organisation minimise les risques liés au business en Chine. C’est bien souvent en acquérant le bon Guānxi avec les autorités compétentes qu’une entreprise verra se pérenniser sa présence et son succès sur le marché chinois. Il est indispensable à toute stratégie commerciale.

La création d’un Guānxi requiert beaucoup de temps et d’argent. Toutefois l’investissement est vite amorti!

Des relations de personnes avant tout

Les Chinois préfèrent négocier avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Les entreprises doivent donc se faire connaître avant d’entreprendre toute relation d’affaires, mais surtout créer du lien à un niveau personnel.

Le déroulement du Guānxi

1.    Ne pas considérer les relations d’un point de vue strictement financier. Témoigner de l’intérêt à une personne ignorée par d’autres peut suffire à créer du Guānxi.

2.    Etre une organisation/ une personne sur laquelle on peut compter dans la durée.

3.    Des visites fréquentes développent les relations amicales entre partenaires d’affaires et les chinois font des affaires avec leurs amis en priorité.

4.    De bonnes relations avec les autorités locales, politiques, administratives sont importantes bien que moins vitales que par le passé.

      Bien sûr, le Guānxi présente aux Occidentaux une apparence de népotisme, copinage, pour les anglophones « cronyism». Toutefois il est totalement légal en Chine et fait partie de la culture.

Les 8 mots-clés ci-dessous forment la base des négociations à la chinoise:

Guanxi : le réseau personnel

Renji Hexie : l'harmonie interpersonnelle

Shehui Dengji : le statut social

Mianzi  : la face (qu'il ne faut pas perdre!)

Chiku Nailao :  plus que la diligence, l'endurance

Zhongjian ren  : l'intermédiaire

Ganbei  : porter des toasts!

J'expliquerai plus en détail chaque mot-clé dans d'autres articles.

Pro

Non. Quelques recettes existent.Les missions économiques mettent ce petit guide à disposition... Je vous indique le lien pour information. http://www.missioneco.org/chine/documents_new.asp?V=1_PDF_135773 Toutefois, je me dois d'ajouter mon grain de sel à la potion magique!

Le temps : Ne jamais indiquer le temps dont on dispose lors d'une négociation, rester évasif en utilisant une formule telle que "Aussi longtemps que cela prendra." Ne jamais essayer de forcer la main de vos partenaires chinois en agitant l'épouvantail de la date de votre billet de retour!

Le pouvoir : Les Chinois apprécient les marques occidentales et aiment les trouver chez eux. De même ils désirent intégrer leurs marques aux marchés occidentaux, voire investir directement sur ces marchés (Investissements Directs Etrangers).

Les connaissances : Appliquer la "Guerilla Linguistics" conceptualisée par John Freivalds. Apprendre suffisamment sur la langue et la culture cible pour faire croire que l'on sait davantage que ce que l'on connaît réellement.

百闻不如一见   

Souvent, mais plus particulièrement pour le Nouvel An, la symbolique de la nourriture joue un rôle extrêmement important. Voici les 8 plats incontournables. Pourquoi incontournables? Parce qu'ils apportent chance et bonheur à tous ceux qui les dégustent. Non, ils ne sont pas garnis de poudre de perlimpinpin... Ils ont juste un nom qui sonne bien!

1.    La fondue huo3 guo3 火锅

huo3 guo3 火锅 est le même 火 que huo3 dans hong2 huo3 红火 prospère

2.    Le poisson yu2 鱼

A le même son que 余 abondance

3.    Les crevettes xia1 虾

Même son que quelqu’un en train de rire

4.    Les Dumplings jiao3 zi 饺子

Souvent de la même forme que des lingots d’or

5.    Les huîtres Hao2

Ressemble à hao3 shi4 好事 qui signifie bonne chose

6.    Les légumes verts Qing1 cai4 青菜

Ressemble à qing1 亲 comme dans qin1 re 亲热 qui signifie proche intime

7.    Gâteaux de riz Nian2 gao1 年糕

Nian2 signifie année et gao 1 ressemble à gao1 高grand haut

8.    Les nouilles de la longévité chang2 shou4 mian4 长寿面

Evidemment, cela change du plateau de fruits de mer, foie gras, chapon, plateau de fromage, salade et bûche. Pas étonnant que les Chinois commencent mieux l'année, c'est bien plus digeste, non?