Business Chine Guanxi

關係 Guānxi

Les relations, le réseau, le capital social entraînant un échange de faveurs régulier et volontaire

L’importance du Guānxi

En développant le bon Guānxi, une organisation minimise les risques liés au business en Chine. C’est bien souvent en acquérant le bon Guānxi avec les autorités compétentes qu’une entreprise verra se pérenniser sa présence et son succès sur le marché chinois. Il est indispensable à toute stratégie commerciale.

La création d’un Guānxi requiert beaucoup de temps et d’argent. Toutefois l’investissement est vite amorti!

Des relations de personnes avant tout

Les Chinois préfèrent négocier avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Les entreprises doivent donc se faire connaître avant d’entreprendre toute relation d’affaires, mais surtout créer du lien à un niveau personnel.

Le déroulement du Guānxi

1.    Ne pas considérer les relations d’un point de vue strictement financier. Témoigner de l’intérêt à une personne ignorée par d’autres peut suffire à créer du Guānxi.

2.    Etre une organisation/ une personne sur laquelle on peut compter dans la durée.

3.    Des visites fréquentes développent les relations amicales entre partenaires d’affaires et les chinois font des affaires avec leurs amis en priorité.

4.    De bonnes relations avec les autorités locales, politiques, administratives sont importantes bien que moins vitales que par le passé.

      Bien sûr, le Guānxi présente aux Occidentaux une apparence de népotisme, copinage, pour les anglophones « cronyism». Toutefois il est totalement légal en Chine et fait partie de la culture.